모든 웨비나 무료로 푼 이유
얼마 전, 지난 3년 동안 비즈니스 구독자 분들께, 이메일로 딱 5일 동안만 제공했던 45분짜리 웨비나를 모두 조건없이, 웹사이트에 오픈했어요.
이에 대한 공지가 나가고 나서 많은 분들께 DM, 이메일, 댓글로 질문을 받았어요. 도대체 왜 이런 결정을 한 건지 궁금하시다고요.
이런 질문을 주신 분들은 아마 이 무료 웨비나들이 저에게 큰 수익을 가져다 주는 주요 세일즈 도구라는 사실을 잘 알고 계신 분들일 거예 요. 그러니 더 의아하셨을거라고 생각합니다.
그래서 이번 포스트에서는 제가 왜 이런 결정을 내렸는지, 그 뒷 배경과 저의 세일즈 전략에 대해 자세히 이야기해드릴게요.
Reason 1. 트래픽 유입 채널의 변화
업플라이 초기 4~5년 동안 제 세일즈 퍼널은 아래와 같았어요;
SNS/블로그/유튜브 → 무료 웨비나 신청 랜딩페이지
즉, 처음 만나는 지점부터 가치를 충분히 드렸기 때문에 잠재고객으로 확보하는 지점 (=웨비나 신청 페이지)에서 전환이 잘 일어났고, 뒤에서 5일 동안 세일즈하는 동안에도 구매 전환율이 좋았어요.
하지만 이제 저는 더이상 이런 무료 마케팅에 올인하지 않아요.
마케팅 투입 시간을 최소화하고, 지속적으로 트래픽을 만들기 위해 메인 마케팅 전략을 인스타그램/페이스북 광고로 바꿨죠.
그래서 저를 처음으로 만나는 분들은 다음 두가지와 같은 루트로 움직이게 됐어요;
광고 → 웹사이트
광고 → 소셜 미디어 프로필 → 웹사이트
즉, 처음 만나는 시점부터 가치를 주지 않고 호기심을 자극해 전환을 만들었기 때문에, 이 분들로부터 한방에 신뢰를 얻을 수 있는 무언가가 필요해졌어요.
오랜시간 제게 좋은 구매 전환율을 안겨준 무료 웨비나는 이 역할을 충분히 해낼 수 있는 좋은 후보자였죠.
Reason 2. 충분한 세일즈 도구 확보
하지만 세일즈의 메인 도구로서 역할을 맡았던 무료 웨비나를 맨 앞에 두고, 모두에게 조건 없이 보여주려면, 뒤에서 이를 대체해 세일즈할 다른 도구가 필요해요.
보통 지식 상품/서비스를 세일즈를 하는데 많은 분들이 사용하는 도구는 크게 세가지예요;
정보성 웨비나/VSL (세일즈 영상)
라이브 이벤트
1:1 상담
그런데 저는 메인 프로그램들을 소개하고 맛보기를 보여 줄 또 다른 웨비나/세일즈 영상이 이미 준비되어 있었기 때문에, 마감한 프로그램을 세일즈하기 위해 사용했던 웨비나를 전체 공개로 푼다고 해도 타격 받을 게 없었어요.
그래서 시간을 투입해 2번째 또는 3번째 옵션을 사용하느니, 그냥 가지고 있는 것들을 재활용 + 재배치하기로 했어요.
만약 대체할 세일즈 도구가 없다면, 우선 그것을 만드는데 시간을 쏟지 말고 DM이든, 이메일이든, 문자든 뭐든 1:1 상담을 통해 전환하는 것부터 시작하는게 좋아요.
새로운 세일즈 도구를 기획 + 제작하는 동안에도 매출을 낼 수 있는 시스템 이 계속 돌아가게 하는게 관건이니까요.
Reason 3. 진짜 잠재 고객에게 집중
아무리 조건 없이 공개하는 무료 웨비나/강의라 할지라도, 그냥 보여주는 것에서 끝나는건 너무 아쉬워요.
저는 이 무료 강의를 마치신 분들이 본격적으로 무언가를 실행해 작은 성취를 맛보는데 도움을 줄 수 있는 유료 상품/서비스를 아래와 같이 연결해두었어요.
여기에서 곧바로 프로그램을 신청할 수 있는 페이지로 넘어가지 않고, 아래와 같이 할인 코드를 신청하는 페이지로 넘어가게 한 이유는, 진짜 이 프로그램에 관심있는 분들께만 딜을 제공하기 위해서였어요.
그러면 프로그램에 관심 없는 분들은 괜히 스팸 메일 같은 세일즈 이메일 안 받아서 좋고, 저는 누가 진짜 제 프로그램에 관심있고, 다음 단계로 넘어갈 마음의 준비가 된 분들인지 알아서 좋죠.
물론 이렇게 ‘진짜 잠재 고객’으로 분류된 분들이 지금 제 책이나 강의를 구매하지 않는다고 해도 그게 다가 아니예요.
앞으로 페이스북/인스타그램 광고에서 타겟 고객 생성 기능을 사용해, 이분들과 가장 유사한 관심사 & 행동 방식을 가진 분들을 찾아 낼 수 있거든요.
그러면서 새로운 분들께 집중적으로 광고를 보여주고, 웹사이트로 모셔 오고, 무료 강의를 보여 드리고, 신뢰를 쌓아 다음 단계에서 딜을 제공하는 것을 반복하는거죠.
이 무한 루프를 돌면서 지속적으로 고객분들을 확보하는 것이 저의 현재 세일즈 전략이 되었기 때문에 제가 꽁꽁 아껴두었던 웨비나를 무료로 풀게 되었습니다!
혹시 아직 무료 웨비나를 보지 않으셨다면, 커피 한 잔 마실 수 있는 시간 확보해서 봐주세요. 저의 비즈니스 목표를 위해 전체 무료 공개했지만, 여러분들이 몇 십만원 내고 들어야 하는 강의 못지 않게 많은 것을 가지고 가실 수 있으실 거예요.
각 강의에 가장 적합한 레벨을 아래와 같아요;
콘텐츠 비즈니스 입문자: 잘 팔리는 강의의 5가지 조건
해외 출판 입문자: 6개월에 6권 해외 독립 출판하는 법
만약 저처럼 소셜 미디어 광고 + 콘텐츠를 통해 트래픽을 만들고 세일즈하는 이 전 과정을 자동화하는 방법을 배워보고 싶으신 분들은 그로스 엔진 >> 프로그램을 활용해주세요.
이제까지 만들어둔 콘텐츠를 활용해 광고 + 오퍼를 만들고 지속적으로 잠재 고객분들과 관계를 시작하는 과정을 자세히 보여 드리겠습니다.
