온라인 워크샵 팔며 수익성 테스트한 방법
블로그든, 유튜브든, 소셜 미디어든, 뭐가 됐든지간에 어느정도 청중 베이스가 쌓이고 나면 수익화하는 방법에 대해 고민하게 되실 거예요.
그 때 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는, 무작정 상품이나 서비스를 만드는데 몇 달이나 되는 시간을 쏟아 붓는 거라고 생각해요.
물론 직감을 믿고 이렇게 시간을 투입해서, 사람들이 원하는 훌륭한 제품이나 서비스를 내놓아 빵 터지는 경우가 있기도 하지만, 곧바로 시장에서 매장되는 경우는 훨씬 더 많아요.
그래서 이번 포스트에서는 새로운 분야에서 책, 강의, 컨설팅, 코칭 등 지식 콘텐츠 상품/서비스를 런칭하기 전에, 그 분야의 수익성을 검증하기 위해 온라인 워크샵을 활용하는 방법에 대해 이야기해드릴게요.
처음 사용한 수익성 검증법
제가 처음 유료 서비스를 생각했을 때는 1:1 컨설팅을 할 자신이 없었어요,.
스스로 대단한 전문가가 아니라고 생각했기 때문에, 누군가에게 제대로된 돈을 받고 1:1 서비스를 제공하는데에 큰 두려움을 느꼈거든요.
그래서 생각한게 다른 전문가 분들의 콘텐츠를 레버리지하는 거였어요.
2017년 업플라이 초기에는 해외 취업을 준비하는 분들을 대상으로 하는 콘텐츠를 만들었는데, 이 분야에서 가장 정확한 인사이트를 줄 수 있는 분들이 해외 현직 리크루터 분들이라고 생각했어요.
그래서 이 분들을 섭외해서 제가 가장 많이 받은 질문을 인터뷰 형식으로 다루는 녹화 영상 콘텐츠를 기획했어요.
온라인 워크샵을 기획하고 홍보한 방법
Step 1. Win-win 관계를 만들 수 있는 전문가 찾기
콜라보레이션할 전문가 분들을 정할 때는 나와 함께 윈윈할 수 있는 그룹의 사람들이 누구인지 생각해봐야 해요.
워크샵을 기획할 때 수 많은 국내외 커리어 코치, 블로거, 인플루언서 분들이 아닌, 해외 리크루터 분들께 제안했던 이유는, 이 분들이 제 세일즈 피칭을 가장 잘 이해해주실 거라고 생각했기 때문이었어요.
대기업 인하우스 리크루터분들이야 가만히 있어도 수 천명의 고급 인재들이 달려들고, 더 많은 채용 딜을 완료시켜도 돈을 더 받는게 아니기 때문에 굳이 회사/퍼스널 마케팅에 크게 신경쓰시지 않을거라고 생각했어요..
하지만 에이전시에서 일하는 헤드헌터 분들은 다르실거라고 생각했어요.
더 많은 딜을 클로징함에 따라 더 큰 인센티브를 받기 때문에, 수 많은 (괜찮은 타겟) 후보자들에게 자신과 회사를 알리고 신뢰를 쌓는 그 기회를 호의적으로 봐주실 거라는데 베팅했어요.
Step 2. 딜 제시하기
윈윈 관계를 만들 수 이있는 전문가 그룹을 정했다면 이제 그 분들께 직접 피칭할 차례에요. 그 분들의 입장에 서서 왜 이 콜라보해야 하는지 그 이유를 분명히 밝혀 드려야해요.
제가 이 워크샵을 기획했을 때 저질렀던 가장 큰 실수는, 돈에 대해 모든 분들께 명확하게 밝히지 않았다는 거였어요. 이 이벤트가 무료인지 유료인지, (수익금을 배분할 수 있다면) 어떻게 수익금을 배분할 것인지에 대해 서로 명확히 인지하고 있어야 나중에 오해를 불러 일으키지 않을 거예요.
당시 이 워크샵은 저에게 있어서도 수익성을 검증하기 위한 작은 테스트였고, 얼마나 많은 사람들이 실제로 구매할 것인지 짐작조차 하지 못했어요. 그래서 인터뷰에 참가해주신 분들께 수익금을 배분해드리겠다는 약속을 하지는 못했어요.
물론 돈이 오가지 않은 형태이기 때문에 조인하실 수 있는 분들도 계셨지만, 앞으로는 이 방식을 사용하고 싶지는 않아요.
* 만약 다음에 이런 워크샵을 다시 기획한다면, 제가 위험을 감수하고 Speaking fee를 미리 드리거나, 아니면 순수익의 xx%를 배분하는 제휴(affiliate) 딜을 만들 거예요.
Step 3. 잠재 고객들 앞에 가져가기
워크샵에 참여하실 분들과 딜이 완성된 후에는, 아직 워크샵이 만들어지지 않았어도 곧바로 마케팅을 시작할 수 있어요.
저 역시 워크샵에 참여해주실 분들의 이력과 링크드인 프로필을 적어 홍보용 콘텐츠를 만들었고, 이 콘텐츠를 아래와 같이 잠재 고객분이 많이 모여 있는 곳에 뿌리기 시작했어요;
한국 유학생 커뮤니티
해외 한인회 커뮤니티
링크드인 아티클
외국계 취업 카페
국내 거주 외국인 그룹 등등
1차적으로 이 워크샵에 가장 관심 있을만한 사람들이 모여 있는 곳 이외에도, 그 사람들이 해당 주제에 대한 정보를 찾기 위해 오고 가는 곳을 미리 리스트업해두면 이 과정에서 리서치하는 시간을 많이 단축하실 수 있을 거예요.
Step 4. 제품화하기
그 당시 저는 정제되지 않은 모습을 라이브로 보여주는 것에 대해, 과도하게 자제했기 때문에 이 워크샵을 녹화 영상으로 제작한 다음에 팔기 시작했어요.
하지만 이렇게 하니 그 워크샵을 봐주시는 실제 청중 분들의 니즈를 직접 듣지 못하고, 저 혼자 기획해서 콘텐츠를 만들어야 했기 때문에 그다지 권해 드리고 싶지 않아요.
이것보다 더 좋은 방법은 초저가 라이브 서비스로 1차 얼리버드 세일을 한 다음, 나중에 그 녹화 영상을 제품화 해서 다시 파는 거예요.
그러면 1차 얼리버드드 프로모션하기도 수월하고, 추후 정제된 모습으로 업그레이드한 녹화본의 가격을 조정해서서 팔기도 좋아질 거예요.
Step 5. 맛보기 뿌리기
이렇게 상품화한 워크샵은 이제 온라인 강의처럼 팔 수 있어요.
저 같은 경우 아래와 같이 각 인터뷰 세션의 처음 4~5분 부분을 잘라 유튜브에 올리고, 재생 목록을 만들어 샘플 강의처럼 활용했어요.
물론 이 영상 밑에는 ‘강의 할인코드 받기’ 와 같은 CTA (Call to action)를 넣어서 잠재 고객 분들의 연락처를 확보했고, 다른 강의/프로그램/책과 마찬가지로 이메일을 통해서 한정된 시간동안 프로모션 해서 팔았어요.
* 이렇게 잠재 고객 고객을 확보하고, 관계를 웜업하고, 제공할 수 있는 가치를 보여주며 세일즈 & 마케팅하는 과정의 자세한 예시를 보시고 싶으신 분들은 0원에서 2억원까지, 3년간의 기록을 활용해주세요.
수익화에 속도를 내기 전에 먼저 갖추어야 할 세일즈 & 마케팅의 기본을 보여 드릴게요.
